飲食店のメニューを高い価格で買ってもらう4つの値段設定テクニック

高く買ってもらう4つのテクニック 飲食店経営

数ヶ月前まで飲食店の社長をしていた、プロ経営者&経営コンサルのヒロサワです。

あなたは「どうすれば高く売れるか?」という表現について、違和感を覚えますか?

重箱の隅をつつく系の質問ぽいですけど、これって「店都合の視点」しかない人の表現になっていて、「客側の視点」が抜けているんですよね。

客側の視点がない人の値段設定(値付け)は独りよがりになって、失敗する可能性が高いので、両方の視点をバランス良く持って「どうすれば高く買ってもらえるか?」を意識しましょう。

それを意識して実践したのがこの4つのテクニックです。

高い値段で買ってもらうテクニック

・付加価値を付ける
・ネーミングを工夫する
・メニューブックで目立たせる
・店のファンを作る

※付加価値:作った商品に新たに加えられた価値

値段設定(値付け)とは?

販売価格は、利益を増やすために値段を高く設定すると「売れないリスク」があり、
逆に、値段を低く設定し過ぎると「売れても利益が出ないリスク」があります。

そのため、値段設定は「高く売れるギリギリのライン」を決めることになります。

値段設定に失敗したら?

失敗の度合いにもよりますが、手間暇のコストと挽回できるリターンを比較して、リターンの方が大きく見込めるなら、やり直しましょう。

お客、従業員に混乱や手間は発生しますが、それを言い訳にしていっさい手を打たないのが一番ダメです。

ヒロサワ
ヒロサワ

全国レベルのチェーン店でない限り、メニューやポスターの修正、従業員の再敎育など、費用と手間はたかが知れており、やり直したことで得られる経験値は大きいです。

値段設定が高すぎた場合

割引セールを装って、値下げするのが簡単です。

値段設定が安すぎた場合

単純な値上げは、お客からの印象が悪いのでやめましょう。
メニュー名と中身を少し変えて、別メニューにして再販売するのが良いです。

ヒロサワ
ヒロサワ

頻繁に来るリピーターの少ない観光地の店ならば、単純な値上げはアリかもしれません。

テクニック1:付加価値を付ける

付加価値は、フランス産エシレバターなどの「ブランド価値のある食材」、備長炭の炭火焼きなど「こだわりの製法」で、お金を出して加えることもありますが、店の中をよく探せば「実はすでにある」ということも意外と多いです。

つぶれかけカフェの実例

ウインナーコーヒーにトッピングする「生クリームのホイップ」を付加価値にしました。

再建当初、ウインナーコーヒーはたくさんあるメニューの1つとして工夫もなく売っていましたが、使っているホイップクリームは、乳脂肪分が一般的な洋菓子店よりも濃厚な生クリームで、クレープ担当のスタッフが店内で手作りしていました。

付加価値はこれだ!」と直感して、メニューブックで「北海道産の乳脂肪分48%の生クリームを使った濃厚ホイップクリーム」という商品説明文でアピールしまくりました。

テクニック2:ネーミングを工夫する

「三ツ星シェフの秘伝レシピで作った とろ~り食感の特製パンケーキ」など、美味しそうなイメージやこだわりを感じさせることで、お客にありがたみを与えられます。

つぶれかけカフェの実例

再建前:「ウインナーコーヒー

再建後(初期):「濃厚生クリームのウインナーコーヒー
 ↓
再建後(後期):「コーヒー付き 濃厚生クリーム

ヒロサワ
ヒロサワ

最終的には「生クリームのホイップが主役」だと際立たせるネーミングにでき、それを見て楽しんでくれるお客さんを見かけるとうれしかったです。

テクニック3:メニューブックで目立たせる

文字だけの無機質なメニューブックの場合、お客はメニューのイメージをできませんが、写真(イラスト)と商品説明文があるとイメージがわき、付加価値が伝わりやすくなります。

また、メニューブックに「人気ナンバー1」などのレッテルを貼ると、お客は「人気があるから美味しそう」「看板メニューだからプレミア感がある」と感じさせることができます。

ヒロサワ
ヒロサワ

レッテルは「嘘も方便」として、売りたいメニューに付けてしまうのもアリです。
ただし、食材の産地の虚偽記載など、お客の信頼を裏切る行為は絶対にダメです。

テクニック4:店のファンを作る

安売りをして常連になったお客は、他の店が安売りをすると、その店の常連に鞍替えしてしまいます。

なので、少しくらい高くても「この店が好きだから」と選んでくれるファンを作ることが重要です。

ただし、狙ってすぐに効果を出せることではないので、お客からの信用を日頃から積み重ねていきましょう。

小技テクニック

端数価格

498円、1980円のような切りのいい金額よりも少しだけ安くします。
「8」の数字がよく使われ、差額以上の安さを感じさせます。

松竹梅の法則

値段の種類が3段階ある場合、高すぎず安すぎない、真ん中を選んでしまう心理効果を利用します。

例えば、ランチメニューで1000円と1500円の2種類だと1000円ばかりが売れる場合、3500円のメニューを追加すると1500円のメニューが最も売れるようになります。

テクニック実践後の売上比較(ウインナーコーヒー)

実践前:「ウインナーコーヒー」580円

売上実績(2015年2月)

販売数:71個
売上:41,180円

実践後:「コーヒー付き 濃厚生クリーム」680円

4つのテクニック

付加価値:自家製の生クリームのホイップ
ネーミング:濃厚生クリームを主役に感じさせる
メニューブック:写真と説明文を目立つように記載
ファン:測定不能
(再建前よりはメニューやサービスを改善して売上・客数は増えてはいます)

売上実績(2019年2月)

販売数:181個(+110個)
売上:123,080円
(+81,900円)※3倍増

※ホイップクリームの分量は少し増えていますが、原価はほとんど変わっていません。

まとめ

・「高く売る」ではなく、客視点の「高く買ってもらう」を意識する
・テクニックは「付加価値を付ける」「ネーミングを工夫」「メニューブックで目立たせる」「店のファンを作る」の4つ
・小技テクニックに「端数価格」「松竹梅の法則」がある
・ウインナーコーヒーはテクニックを実践した値上げで売上が3倍に増えた

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