【高くても売れる】飲食店メニューの儲かる値段設定4つのテクニック

高く買ってもらう4つのテクニック 運営テクニック
高く売りたいけれど、新メニューの値段を決めるときにいつも悩んでいる人

・今までの価格帯よりも高く売りたいけど、客離れが怖くてできない
・自分の店よりも値段が高いのに繁盛している店があるのはどうして?
・利益率アップのために高く売れるテクニックを教えて

ヒロサワ
ヒロサワ

このような疑問、悩みにお答えします。

この記事を書いている私は、プロ経営者&飲食店コンサルタントのヒロサワです。
最近では社長として負債7億円で赤字経営だった、つぶれかけカフェを利益1100万円稼ぐ繁盛店に立て直しました。
さまざまな試行錯誤をしてきたので、数え切れない失敗とたくさんの成功を経験しました。

記事の内容

新メニューを今までの価格帯よりも高くしても売れるようになる4つのテクニックと、つぶれかけから再建したカフェで「ウインナーコーヒー」に値段設定テクニックを使ってみた結果を紹介しています。

新メニューの販売価格を決める場合、値段設定(価格設定)をいくらにすれば買ってもらえて、なおかつ利益を出せるか悩みますよね?

「今度の新メニューは、できるだけ高い価格で売りたいな~」
「だけど、高いと思われて売れなかったらどうしよう…」

…というように、赤字だったり、儲かっていない店ほど、強気の値段設定ができず、利益ギリギリの安売りをしてしまうケースは多いです。

私が繁盛店にした、つぶれかけカフェも再建初期は赤字営業だったので、潰れないために利益率を上げる必要がありました。

そのため、メニューの利益率を上げる(原価率を下げる)ため、今までの価格帯よりも高めの値段設定をしても売れるテクニックを試行錯誤しました。

その試行錯誤の末に生まれた値段設定テクニックを4つ紹介します。

この記事を読めば、値段を高めにしても売れるテクニックが身につき、店の利益率をアップさせることができます。
そして、高めの値段でもお客に支持されることで、業績の良い繁盛店に近づけます。

高くても売れる飲食店メニューの儲かる値段設定テクニック4選

  1. 付加価値を付ける
  2. ネーミングを工夫する
  3. メニューブックで目立たせる
  4. 店のファンを作る
【付加価値】
作った商品に新たに加えられた価値
【値段設定】(価格設定・値付け)
販売価格は利益を増やすために価格を高く設定すると「売れないリスク」があり、逆に価格を低く設定し過ぎると「売れても利益が出ないリスク」があります。

そのため、値段設定は「高く売れるギリギリのライン」を決めることが原則となります。

テクニックの効果を上げる方法

突然の質問ですが、あなたは「どうすれば高く売れるか?」という表現について、違和感を覚えますか?

重箱の隅をつつく系の質問ですけど、これは「店都合の視点」しか見えていない人の表現になっていて、「客側の視点」が抜けています。

高く売れる値段設定テクニックの効果を何倍も上げるために、「どうすれば高く買ってもらえるか?」という客側視点の意識をしましょう。

テクニック①:付加価値を付ける

付加価値は、フランス産エシレバターなどの「ブランド価値のある食材」、備長炭の炭火焼きなど「こだわりの製法」で、お金をかけることで手に入れることができます。

しかし、わざわざお金を使わなくても、店の中をよく探せば「実はすでに付加価値を持っている」ということも意外と多いです。

つぶれかけカフェの場合

ウインナーコーヒーにトッピングする「生クリームのホイップ」を付加価値にしました。

再建当初、ウインナーコーヒーはたくさんあるメニューの1つとして工夫もなく売っていましたが、使っているホイップクリームは、乳脂肪分が一般的な洋菓子店よりも濃厚な生クリームで、クレープ担当のスタッフが店内で手作りしていました。

付加価値はこれだ!」と直感して、メニューブックで「北海道産の乳脂肪分48%の生クリームを使った濃厚ホイップクリーム」という商品説明文でアピールしまくりました。

テクニック②:ネーミングを工夫する

三ツ星シェフの秘伝レシピで作った とろ~り食感の特製パンケーキ」など、美味しそうなイメージやこだわりを感じさせることで、お客にありがたみを与えられます。

つぶれかけカフェの場合

再建前:「ウインナーコーヒー
 ↓
再建後(初期):「濃厚生クリームのウインナーコーヒー
再建後(後期):「コーヒー付き 濃厚生クリーム

テクニック③:メニューブックで目立たせる

文字だけの無機質なメニューブックの場合、お客はメニューのイメージをできませんが、写真(イラスト)と商品説明文があるとイメージがわき、付加価値が伝わりやすくなります。

また、メニューブックに「人気ナンバー1」などのレッテルを貼ると、お客は「人気があるから美味しそう」「看板メニューだからプレミア感がある」と感じさせることができます。

ヒロサワ
ヒロサワ

レッテルは「嘘も方便」として、売りたいメニューに付けてしまうのもアリです。
ただし、食材の産地の虚偽記載など、お客の信頼を裏切る行為は絶対にダメです。

テクニック④:店のファンを作る

安売りをして常連になったお客は、他の店が安売りをすると、その店の常連に鞍替えしてしまいます。

なので、少しくらい高くても「この店が好きだから」と選んでくれるファンを作ることが重要です。

ただし、狙ってすぐに効果を出せることではないので、お客からの信用を日頃から積み重ねていきましょう。

番外編:小技テクニック

端数価格

498円、1980円のような切りのいい金額よりも少しだけ安くします。
「8」の数字がよく使われ、差額以上の安さを感じさせます。

松竹梅の法則

価格の種類が3段階ある場合、高すぎず安すぎない、真ん中を選んでしまう心理効果を利用します。

例えば、ランチメニューで1000円と1500円の2種類だと1000円ばかりが売れる場合、3500円のメニューを追加すると1500円のメニューが最も売れるようになります。

もし値段設定に失敗したら?

失敗の度合いにもよりますが、手間暇のコストと挽回できるリターンを比較して、リターンの方が大きく見込めるなら、やり直しましょう。

お客、従業員に混乱や手間は発生しますが、それを言い訳にしていっさい手を打たないのが一番ダメです。

ヒロサワ
ヒロサワ

全国レベルのチェーン店でない限り、メニューやポスターの修正、従業員の再教育など、費用と手間はたかが知れており、やり直したことで得られる経験値は大きいです。

値段設定が高すぎた場合

割引セールを装って、値下げするのが簡単です。

値段設定が安すぎた場合

単純な値上げは、お客からの印象が悪いのでやめましょう。
メニュー名と中身を少し変えて、別メニューにして再販売するのが良いです。

ヒロサワ
ヒロサワ

頻繁に来るリピーターの少ない観光地の店ならば、単純な値上げはアリかもしれません。

値段設定テクニック実践後の売上比較(ウインナーコーヒー)

テクニック実践前

売上実績(2015年2月)

商品名 :ウインナーコーヒー
販売価格:580円
販売数 :71個
売上  :41,180円

テクニック実践後

付加価値   :自家製の生クリームのホイップ
ネーミング  :濃厚生クリームを主役に感じさせる
メニューブック:写真と説明文を目立つように記載
ファン    :測定不能(再建前よりはメニューやサービスを改善して売上・客数は増えてはいます)

売上実績(2019年2月)

商品名 :コーヒー付き 濃厚生クリーム
販売価格:680円
販売数 :181個(+110個)
売上  :123,080円(+81,900円)

※ホイップクリームの分量は少し増えていますが、原価はほとんど変わっていません。

まとめ

・「高く売る」ではなく、客視点の「高く買ってもらう」を意識する
・テクニックは「付加価値を付ける」「ネーミングを工夫」「メニューブックで目立たせる」「店のファンを作る」の4つ
・小技テクニックに「端数価格」「松竹梅の法則」がある
・ウインナーコーヒーはテクニックを実践した値上げで売上が3倍に増えた

ヒロサワからのお願い

ヒロサワ(ニクキュー)

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